“Monica, ho assunto tre commerciali negli ultimi due anni. Nessuno ha funzionato. Tutti promettevano bene, poi dopo qualche mese… niente. Zero risultati.”
Quante volte l’ho sentita questa frase?
E sai qual è la risposta che nessuno vuole sentire?
Il problema non sono i commerciali. Il problema è il sistema in cui li hai messi.
Lo so, è dura da digerire.
Perché è più facile pensare: “Ho scelto male”, “Non era motivato”, “Non aveva voglia di lavorare”.
Ma la verità è un’altra.
E se continui a pensarla così, continuerai a girare in tondo: assumere, sperare, rimanere deluso, licenziare, ricominciare.
La Storia Che Si Ripete
Ti racconto una scena classica.
Assumi Marco. Curriculum buono, esperienza nel settore, colloquio brillante. Sei convinto: “Questo è quello giusto!”
Primo giorno:
Gli dai una scrivania, un computer, qualche brochure. Gli dici: “Ecco, questi sono i nostri prodotti. Abbiamo un database da chiamare. Parti pure!”
Prima settimana:
Marco chiama, ma non sa bene cosa dire. Improvvisa. Qualche cliente risponde male, lui si scoraggia un po’. Ma va bene, è l’inizio.
Primo mese:
Marco ha fatto qualche preventivo, ma nessuna vendita. Tu inizi a spazientarti. Lui si sente sotto pressione ma non sa bene cosa sta sbagliando.
Terzo mese:
Marco è demotivato. Vede che gli altri colleghi vanno a caso anche loro. Nessuno gli ha insegnato niente. Inizia a pensare: “Forse non sono capace” o peggio “Forse questo prodotto non si vende”.
Sesto mese:
Marco se ne va. O lo mandi via tu.
E tu pensi: “Non era la persona giusta.”
Ma aspetta.
Facciamo un passo indietro.
Le 5 Domande Che Nessuno Si Fa
Quando Marco è entrato, tu gli hai dato:
❓ Un processo commerciale chiaro da seguire?
No. Gli hai detto “chiama e vendi”, ma non “come” farlo passo-passo.
❓ Una formazione strutturata sul prodotto, sul cliente tipo, sulle obiezioni più comuni?
No. Gli hai dato una brochure e gli hai detto “studia”.
❓ Obiettivi chiari e misurabili, con KPI intermedi per capire se sta andando bene?
No. Gli hai detto “devi vendere”, ma senza dirgli quante chiamate fare, quanti preventivi preparare, quale tasso di conversione è normale.
❓ Strumenti operativi: script, CRM aggiornato, materiali pronti, prezzi chiari?
No. Ha dovuto arrangiarsi, chiedere in giro, improvvisare.
❓ Affiancamento costante nelle prime settimane per correggere subito gli errori?
No. Lo hai lasciato solo a nuotare in mare aperto.
E poi ti stupisci che affoghi?
Non È Cattiveria. È Inconsapevolezza.
Attenzione: non sto dicendo che sei un cattivo imprenditore.
Sto dicendo che nessuno ti ha mai spiegato come si costruisce davvero un team commerciale.
Anche tu, probabilmente, sei cresciuto “sul campo”. Hai imparato facendo, sbagliando, arrangiandoti.
E funziona. Per te.
Ma quando devi trasferire quello che sai fare a qualcun altro… scopri che è un casino.
Perché quello che per te è “ovvio” (dopo anni di esperienza), per Marco non lo è affatto.
Tu sai quali clienti vale la pena chiamare. Marco no.
Tu sai quando insistere e quando mollare. Marco no.
Tu sai come gestire un’obiezione difficile. Marco no.
E se non glielo insegni tu, chi lo fa?
I 5 Errori Strutturali Che Uccidono le Performance
Vediamoli uno per uno.
1. Nessun Processo Definito
Se chiedi a tre tuoi commerciali “Come gestisci una trattativa dall’inizio alla fine?”, ti daranno tre risposte diverse.
Ognuno fa come gli pare. Ognuno ha “il suo metodo”.
Risultato?
Caos. Clienti seguiti male. Follow-up dimenticati. Nessuno standard di qualità.
La verità: Se non c’è un processo, non c’è replicabilità. E senza replicabilità, non c’è crescita.
2. Formazione Zero (O Quasi)
“Ma gli ho spiegato tutto!”
Davvero? Quando? In che modo?
Una chiacchierata di due ore il primo giorno non è formazione. È un’infarinatura.
La verità: La formazione è continua. È affiancamento sul campo. È correzione degli errori in tempo reale. È ripetizione. Non è un evento, è un processo.
3. Nessun KPI Chiaro
“Devi vendere di più.”
Ok. Ma quanto è “di più”?
E se non ci arrivo, dove sto sbagliando?
Devo fare più chiamate? Migliorare il closing? Cercare clienti diversi?
Senza numeri, vai alla cieca.
E quando vai alla cieca, l’unica metrica diventa: “Ha venduto? No. Allora non va bene.”
La verità: Se non misuri le attività intermedie (chiamate, appuntamenti, preventivi), non sai dove intervenire. E il commerciale non sa come migliorare.
4. Strumenti Inadeguati
CRM pieno di dati vecchi (o vuoto).
Preventivi fatti a mano ogni volta.
Listini prezzi confusi.
Materiali di vendita inesistenti o datati.
Come pretendi che vendano bene se gli dai strumenti da terzo mondo?
La verità: I commerciali bravi hanno bisogno di strumenti che li velocizzano, non che li rallentano. Ogni minuto perso in burocrazia è un minuto non speso a vendere.
5. Mancanza di Leadership Commerciale
Chi guida il team?
Chi fa coaching settimanale?
Chi analizza i numeri e interviene quando qualcosa non va?
Se la risposta è “io quando ho tempo” oppure “nessuno”… ecco il problema.
La verità: Un team senza guida va dove gli pare. E di solito va verso la mediocrità.
Cosa Cambia Quando Metti un Sistema
Immagina lo stesso Marco, ma in un contesto diverso.
Primo giorno:
Riceve un piano di onboarding chiaro: settimana 1 formazione prodotto, settimana 2 affiancamento, settimana 3 prime chiamate autonome con supervisione.
Prima settimana:
Ha uno script base per le telefonate. Non deve inventare nulla. Sa cosa dire, come rispondere alle obiezioni più comuni, come fissare un appuntamento.
Primo mese:
Ha obiettivi chiari: 50 chiamate a settimana, 10 preventivi inviati, 2 appuntamenti fissati. Sa esattamente se sta andando bene o no. E tu lo sai anche tu.
Terzo mese:
Le prime vendite arrivano. Non è un fenomeno, ma sta seguendo il processo e funziona. Si confronta settimanalmente con te, corregge piccoli errori, migliora.
Sesto mese:
Marco è autonomo. Produce risultati costanti. È motivato perché vede che il suo lavoro paga.
Stessa persona. Sistema diverso.
Da Dove Parti?
Non devi rivoluzionare tutto domani mattina.
Ma devi iniziare da qualche parte.
Ecco tre cose che puoi fare questa settimana:
1. Scrivi il tuo processo commerciale (anche in modo semplice)
Prendi un foglio e scrivi: “Dalla prima chiamata alla vendita conclusa, quali sono gli step?”
Non serve un manuale di 50 pagine. Servono i passaggi chiave.
Esempio:
- Chiamata iniziale → qualifica il cliente
- Invio preventivo → entro 24h
- Follow-up dopo 3 giorni
- Gestione obiezioni
- Chiusura trattativa
Questo è già un processo. E se ce l’hai scritto, puoi insegnarlo.
2. Definisci 3 KPI base per ogni commerciale
Non serve un dashboard da NASA. Servono tre numeri che monitori ogni settimana.
Esempio:
- Numero di chiamate effettuate
- Numero di preventivi inviati
- Tasso di conversione (preventivi → vendite)
Con questi tre numeri capisci subito chi sta lavorando bene e chi no.
3. Fai una riunione commerciale settimanale di 30 minuti
Ogni lunedì (o venerdì), 30 minuti tutti insieme.
Si guardano i numeri della settimana, si condividono le difficoltà, si celebrano i successi, si decide cosa migliorare.
Non è tempo perso. È l’investimento più importante che puoi fare.
Il Punto Vero
I commerciali che non vendono sono sintomo, non causa.
La causa è un sistema che non funziona.
E la bella notizia?
Il sistema lo costruisci tu.
Non serve fortuna. Non servono venditori fenomeno.
Serve metodo, costanza, voglia di strutturare.
E quando il sistema c’è, anche un commerciale “medio” inizia a performare.
Perché ha strumenti, processo, supporto, direzione.
Ha tutto quello che serve per riuscire.
La prossima volta che un commerciale non vende, prima di dargli la colpa, chiediti:
“Gli ho dato un sistema che lo fa vincere, o l’ho buttato in guerra senza armi?”
La risposta ti dirà tutto.
Monica
P.S. Non è mai troppo tardi per costruire il sistema giusto. Ma ogni giorno che aspetti è un giorno di risultati persi.